Den maximalen Ertrag aus seinen verfügbaren Zimmern herausholen – wer will das nicht? Ein professionelles Ertragsmanagement, auch bekannt als Yield- oder Revenue-Management, geht jedoch weit über die bloße Zimmerauslastung hinaus. Es geht darum, mit den vorhandenen Kapazitäten den Umsatz gezielt zu maximieren. Doch welche Strategien und Tools stehen dafür zur Verfügung? In diesem Blogbeitrag geben wir Ihnen einen umfassenden Einblick in die Grundlagen des Revenue-Managements.

Yield-Management vs. Revenue-Management – was ist der Unterschied?

Das Konzept des Ertragsmanagements, heute als Revenue-Management bekannt, hat seinen Ursprung in der Luftfahrtindustrie der 1980er Jahre. Ursprünglich als Yield-Management bezeichnet, diente es dazu, den Umsatz durch dynamische Preisgestaltung zu maximieren. Diese innovative Methode half Fluggesellschaften, ihre finanziellen Ergebnisse zu optimieren und legte den Grundstein für flexible Preisstrategien. Mit der Zeit erkannten auch andere Branchen das Potenzial dieses Ansatzes und integrierten Revenue-Management als festen Bestandteil ihrer Geschäftsstrategien – darunter neben Autovermietungen und Bahngesellschaften schließlich auch die Hotellerie. Während Yield-Management primär auf die kurzfristige Preisoptimierung abzielt, verfolgt Revenue-Management einen ganzheitlicheren Ansatz: Es kombiniert dynamische Preisstrategien, Nachfrageprognosen, Vertriebskanalsteuerung und die Maximierung des Gesamtumsatzes – nicht nur durch Zimmerverkäufe, sondern auch durch Zusatzleistungen wie F&B, Spa oder Veranstaltungen. Beide Disziplinen werden in der Hotellerie häufig gemeinsam eingesetzt, um den Profit pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) sowie die gesamte Ertragsstruktur eines Hotels nachhaltig zu optimieren.

Dynamische Preise – der Schlüssel zum Erfolg

Revenue-Management im Hotel ist die Kunst, zur richtigen Zeit das richtige Zimmer zum optimalen Preis über den passenden Vertriebskanal an den idealen Gast zu verkaufen – mit dem Ziel, den Umsatz nachhaltig zu maximieren.

Ein zentrales Element ist dabei die dynamische Preisgestaltung. Das bedeutet konkret: Wenn die Nachfrage steigt, lohnt es sich, den Preis zu erhöhen. Beispielsweise wird ein Urlaubshotel während der Sommerferien eine höhere Rate am Markt durchsetzen können als in der Nebensaison. Umgekehrt kann es in nachfrageschwachen Zeiten sinnvoll sein, durch attraktive Preise und spezielle Angebote die Auslastung zu steigern – natürlich unter der Voraussetzung, dass die Betriebskosten gedeckt sind.

Doch nicht nur saisonale Schwankungen spielen eine Rolle. Externe Einflussfaktoren wie Feiertage, Wetterprognosen, regionale Veranstaltungen oder kurzfristige Markttrends können die Nachfrage erheblich beeinflussen. Hotels, die ihre Preise auf Basis dieser Faktoren flexibel und automatisiert anpassen, schaffen nicht nur Wettbewerbsvorteile, sondern können auch ihre Profitabilität steigern.

Neben der Umsatzsteigerung kann eine gezielte dynamische Preisgestaltung dazu beitragen, Leerlaufzeiten zu minimieren, die Markenwahrnehmung zu stärken und die langfristige Rentabilität eines Hotels sicherzustellen. Erfolgreiches Revenue-Management erfordert jedoch nicht nur flexible Preise, sondern auch ein tiefes Verständnis der Zielgruppenbedürfnisse und die Bereitschaft, kontinuierlich auf Veränderungen im Markt zu reagieren.

Mehr als nur Preissteuerung: Restriktionen gezielt einsetzen

Revenue-Management umfasst aber weit mehr als nur die Preisanpassung. Auch geschickte Restriktionen können dazu beitragen, den Ertrag zu steigern. In Hochsaisonzeiten kann es beispielsweise sinnvoll sein, Mindestaufenthalte von zwei oder mehr Nächten zu fordern. Einige Hotels setzen sogar wochenweise Buchungen durch, um eine möglichst gleichmäßige Belegung zu erreichen.

Darüber hinaus lassen sich durch Steuerung von An- und Abreisetagen die Nachfrage nach spezifischen Zeiträumen beeinflussen. Beispielsweise kann die Vorgabe, dass Aufenthalte nur an bestimmten Wochentagen beginnen oder enden dürfen, dazu beitragen, die Nachfrage gleichmäßiger zu verteilen und „Lücken“ in der Belegung zu schließen.

Die richtige Balance zwischen restriktiven Vorgaben und Kundenfreundlichkeit entscheidet darüber, wie erfolgreich das Yield-Management im eigenen Betrieb umgesetzt wird.

Zahlungs- und Stornierungsbedingungen gezielt nutzen

Auch durch klug gestaltete Zahlungs- und Stornierungsbedingungen lassen sich die Umsätze optimieren. Eine nicht erstattungsfähige Anzahlung sichert einen Teil der Einnahmen bereits im Voraus ab. Zudem kann eine flexible Stornierungspolitik helfen, kurzfristig frei werdende Zimmer schnell wieder zu belegen und so den Ertrag weiter zu steigern.

Vertriebskanäle strategisch steuern – Margen optimieren

Ein weiteres wichtiges Element des Revenue-Managements ist die gezielte Steuerung der Vertriebskanäle. Jede Buchungsplattform verlangt eine Provision – je nach Anbieter können diese Kosten erheblich variieren. Deshalb ist es entscheidend, genau zu analysieren, welche Kanäle die besten Margen bieten. Buchungen über die eigene Hotel-Website sind in der Regel kostengünstiger, während externe Portale eine höhere Reichweite bieten. Die richtige Balance zwischen Direktbuchungen und externen Vertriebspartnern kann sich erheblich auf den Ertrag auswirken.

Revenue-Partner von DIRS21

Fazit: Revenue-Management als ganzheitliche Strategie

Revenue-Management ist weit mehr als nur die richtige Preisgestaltung. Erst durch das Zusammenspiel von dynamischen Preisen, gezielten Restriktionen, durchdachten Zahlungs- und Stornobedingungen sowie einer strategischen Kanalsteuerung lässt sich der maximale Ertrag erzielen. Wer diese Faktoren geschickt kombiniert, kann seine Umsätze nachhaltig steigern und sich einen Wettbewerbsvorteil sichern.

Mehr Tipps zu Pricing, Restriktionen und Storno-Bedingungen geben wir Ihnen in unseren nächsten Blog-Beiträgen.