Die Hotellerie ist dynamisch – wie behalten Sie den Überblick über Preise und Vertriebskanäle? Dynamische Preise, sich ständig verändernde Marktbedingungen und ein immer größer werdendes Angebot an Vertriebskanälen – da kann man schon einmal den Überblick verlieren. Eine durchdachte Ratensteuerung in Kombination mit einer smarten Distributionsstrategie kann jedoch der entscheidende Erfolgsfaktor sein. Doch wie kann man beides optimal aufeinander abstimmen, um Umsätze zu maximieren und gleichzeitig wettbewerbsfähig und weithin sichtbar zu bleiben.

Was ist Ratensteuerung?

Die Ratensteuerung (Revenue Management) bezeichnet die Strategie zur optimalen Preisgestaltung eines Hotels. Ziel ist es, den bestmöglichen Zimmerpreis zur richtigen Zeit an den richtigen Gast zu verkaufen.

Dabei spielen verschiedene Faktoren eine Rolle, darunter:

• Break-Even/Preisuntergrenze: Welchen Preis muss man kalkulieren damit alle Kosten gedeckt sind
• BAR-Rate (Best Available Rate): Der beste verfügbare Preis eines Zimmers, der je nach Nachfrage schwankt.
• Dynamische Preisgestaltung: Preise werden in Echtzeit an Marktbedingungen angepasst.
• Segmentierung: Unterschiedliche Preise für verschiedene Zielgruppen (z. B. Geschäftsreisende vs. Freizeittouristen).

Die Ratensteuerung ist der entscheidende erste Schritt, die Zimmerauslastung zu optimieren und den Umsatz pro verfügbare Zimmer (RevPAR) zu steigern.

Die Rolle der Distribution – Mehr als nur der Verkaufskanal

Eine effektive Distribution geht weit über die bloße Listung auf Buchungsplattformen hinaus. Sie sorgt dafür, dass die richtigen Gäste über die passenden Kanäle angesprochen werden. Einerseits um Buchungen zu generieren, anderseits um Sichtbarkeit herzustellen. Hierbei unterscheidet man zwischen:

• Direktvertrieb: Buchungen über die eigene Hotel-Website, Call Center oder vor Ort.
• Indirekte Kanäle: Online Travel Agencies (OTAs) wie Booking.com oder Expedia, Metasearch-Plattformen wie Google Hotel Ads oder Trivago und GDS (Global Distribution Systems), die vor allem von Geschäftsreisenden, aber auch von internationalen Gästen genutzt werden.

Eine ausgewogene Mischung ist entscheidend: Während OTAs Reichweite bieten, sorgt der Direktvertrieb für eine höhere Marge und eine engere Kundenbindung.

Ratensteuerung & Distribution – Das perfekte Zusammenspiel

Nur wenn Ratenstrategie und Distribution aufeinander abgestimmt sind, kann ein Hotel nachhaltig erfolgreich sein. Ein Beispiel aus der Praxis verdeutlicht die Relevanz dieser Abstimmung: Ein Hotel senkt kurzfristig die Preise auf einem OTA, um auf die geringere Nachfrage zu reagieren und das Buchungsvolumen zu erhöhen. Gleichzeitig wird der Preis auf der eigenen Website nicht angepasst. Das führt dazu, dass potenzielle Gäste das Hotel auf einem OTA günstiger finden und dort buchen – mit teilweise hohen Provisionskosten für das Hotel. Eine koordinierte Strategie hätte dieses Problem vermieden.

Eine durchdachte Kombination aus einheitlicher Preisstrategie, technischer Unterstützung durch einen Channel Manager und kontinuierlicher Marktbeobachtung bildet das Fundament für einen erfolgreichen Online-Vertrieb – und sorgt dafür, dass Ihr Hotel nicht nur Buchungen generiert, sondern auch profitabel bleibt.

Herausforderungen & Stolperfallen: Raten- und Distributionsstrategie im Hotelvertrieb optimieren

Viele Hotels sehen sich im Bereich der Raten- und Distributionsstrategie mit wiederkehrenden Problemen konfrontiert, die langfristig zu Umsatzverlusten und unzufriedenen Gästen führen können. Besonders folgende Stolperfallen erschweren den Weg zu einer erfolgreichen Vertriebsstrategie:

1. Ratenparitätsprobleme: Uneinheitliche Preise auf verschiedenen Buchungskanälen sorgen für Frust bei den Gästen und können die Margen erheblich schädigen. Entdecken potenzielle Gäste abweichende Preise auf unterschiedlichen Plattformen, leidet nicht nur die Glaubwürdigkeit des Hotels, sondern oft auch die Direktbuchungsquote.
2. Fehlende Marktanpassung: Eine statische Preisgestaltung, die weder saisonale Nachfrageschwankungen noch lokale Events berücksichtigt, führt dazu, dass Umsätze verschenkt werden oder Auslastungspotenziale ungenutzt bleiben.
3. Intransparenz durch unübersichtliche Kanäle: Die Vielzahl an Vertriebskanälen ohne eine klare, zentrale Steuerung kann schnell zur Unübersichtlichkeit führen. Dies resultiert oft in fehlerhaften Verfügbarkeiten, doppelten Buchungen oder falschen Raten.

Lösungsansätze für eine zukunftssichere Preis- und Vertriebsstrategie

Um diese Herausforderungen nachhaltig zu meistern, sollten Hoteliers auf eine ganzheitliche Steuerung ihrer Preis- und Vertriebsstrategie setzen. Dabei haben sich die folgenden Ansätze bewährt:

Klare Prozesse und Preisstrukturen definieren: Eine transparente und dynamische Preisstrategie ist die Basis für langfristigen Erfolg. Wichtig ist, Richtlinien für die Ratenparität festzulegen und sicherzustellen, dass die Preise auf allen Plattformen konsistent sind. Regelmäßige Überprüfungen der Raten sowie eine laufende Anpassung an Marktveränderungen helfen, Preiskonflikte zu vermeiden und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.

Automatisierung und smarte Tools einsetzen: Der Einsatz moderner Technologien wie Channelmanagern und Revenue-Management-Systemen (RMS) erleichtert die Pflege von Preisen und Verfügbarkeiten. Diese Tools synchronisieren alle Buchungskanäle in Echtzeit und minimieren so das Risiko von Preisabweichungen und Überbuchungen. Gleichzeitig gewinnen Hoteliers wertvolle Zeit für die strategische Weiterentwicklung ihres Betriebs.

Markt- und Performance-Analysen als Entscheidungsgrundlage nutzen: Eine fundierte, datenbasierte Steuerung der Raten erfordert die regelmäßige Analyse von Kennzahlen wie RevPAR (Revenue per Available Room) und ADR (Average Daily Rate). Diese Performance-Daten zeigen nicht nur, wo Optimierungspotenziale liegen, sondern helfen auch, Markttrends frühzeitig zu erkennen und darauf zu reagieren.

Fazit: Klare Prozesse schaffen & Automatisierungstools nutzen

Wer seine Preis- und Distributionsstrategie kontinuierlich überwacht, auf smarte Tools setzt und flexibel auf Marktveränderungen reagiert, schafft die Grundlage für nachhaltiges Wachstum und zufriedene Gäste. Mit den Lösungen von DIRS21, wie dem DIRS21 Channelmanager behalten Sie jederzeit die Kontrolle über Ihre Raten und Vertriebskanäle. Automatisierte Prozesse und umfassende Performance-Analysen erleichtern Ihnen die tägliche Arbeit und sorgen dafür, dass Sie Ihre Erlöse nachhaltig steigern.

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