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Yielding in der Hotellerie I: Yield-Management – was ist das überhaupt?

Den maximalen Ertrag aus seinen verfügbaren Zimmern herausholen – wer will das nicht? Gerade unter den harten Corona-Bedingungen lohnt sich ein genauerer Blick auf die Chancen des Yieldings, deutsch „Ertragsmanagement“. Die Grundlagen dafür zeigen wir Ihnen in diesem Blogbeitrag auf.

Mit dem vorhandenen Zimmerangebot zum maximalen Ertrag – eigentlich eine Selbstverständlichkeit, sollte man denken. Doch hinter einem ausgeklügelten Ertrags-Management, im Fachjargon Yield- bzw. Revenue-Management steckt weit mehr, als einfach regelmäßig ein volles Haus zu haben. Es geht tatsächlich darum, den Umsatz mit den verfügbaren Mitteln zu maximieren. Und da ist meistens weitaus mehr drin, als viele Hotelbetreiber zunächst denken.

 

Die Grundannahme des Yield-Managements ist, dass jedes Zimmer- oder Pauschalen-Angebot zu verschiedenen Zeiten für verschiedene potentielle Gäste unterschiedlich viel wert ist. Ziel ist daher nicht nur die Erhöhung der Zimmerpreise oder der Belegung, sondern vor allem die Maximierung des Umsatzes mittels Prognosen zu Zimmerangeboten- und nachfrage anhand von Schlüsselfaktoren.

 

Mit dynamischen Preisen arbeiten

Professionelles Revenue- und Yield-Management zeichnet sich zum einen durch dynamische Preise aus. Das heißt konkret: Wenn die Nachfrage hoch ist, lohnt es sich,  den Preis zu erhöhen. Beispielsweise wird ein Urlaubshotel während der Sommerferien immer eine höhere Rate am Markt durchsetzen können als zu Nebenzeiten wie beispielsweise im November. Denn dann wollen vermutlich vergleichsweise wenige Menschen ihre Ferien dort verbringen, und die, die kommen, sind aufgrund des zu erwartenden herbstlichen Schmuddelwetters, erwartungsgemäß nicht bereit, so viel für eine Übernachtung zu zahlen wie ein Sommerurlauber.

 

Feiertage, Events und Wetterprognosen beim Pricing beachten

Dynamische Preise richten sich im Idealfall aber nicht nur nach Ferienzeiten. Feiertage und örtliche Events sind ebenfalls Gründe, Preise für Übernachtungen heraufzuschrauben. Kurzfristig natürlich auch das Wetter: Prognostizieren die Meteorologen viel Sonne, entscheiden sich möglicherweise mehr Menschen für einen spontanen Kurztrip. Umgekehrt kann es sich durchaus rechnen, in mauen Zeiten mit günstigeren Angeboten zu werben und so die Belegung zu erhöhen – die Betriebskosten sollten dabei jedoch immer gedeckt sein.

Restriktionen als Yielding-Faktor

Tatsächlich bezieht sich Revenue- und Yield-Management aber nicht nur auf den Preis. In Zeiten starker Nachfrage können Hoteliers Umsatz und Ertrag zusätzlich über weitere Tools maximieren, wie beispielsweise Restriktionen, was die An- und Abreise angeht: In der Hauptsaison werden Ferienhotels ihre Zimmer auch dann verkaufen können, wenn sie von den Gästen verlangen, dass sie mindestens zwei oder drei Nächte am Stück buchen. Einige Häuser schaffen es sogar, ganze Wochen als Mindestaufenthalte durchzusetzen. Ergänzen lässt sich das unter anderem durch Anreisesperren: Wenn an bestimmten Tagen keine Anreise möglich ist, kann der Hotelier seinen Personaleinsatz besser kalkulieren, die Kosten dafür herunterschrauben. Auch dadurch bleibt letzten Endes mehr von der erzielten Rate im Hotel hängen.

IBE des "Heimathafen Juist Apartmenthaus" in der Hauptsaison: 7 Tage als Mindestaufenthalt eingestellt

Anzahlungen & Stornierungen einkalkulieren

Ein weiterer Hebel im Revenue-Management sind die Zahlungs- und Storno-Bedingungen: Wenn ich eine Anzahlung verlange, die auch bei Nicht-Anreise fällig wird, kann ich einen Teil des Umsatzes auf jeden Fall sicher einkalkulieren. Und auch dies trägt wieder zu einem besseren Endergebnis bei – vor allem dann, wenn ich das stornierte Zimmer dann kurzfristig doch noch an einen anderen Gast verkaufen kann.

Kontingente ausgewogen auf Vertriebskanäle verteilen

Gutes Yielding bedeutet aber auch, dass man die einzelnen Vertriebskanäle differenziert betrachtet. Ein Beispiel: Verlangt ein Portal eine hohe Vermittlungsprovision, bleibt am Ende weniger vom Ertrag im Hotel hängen. Umgekehrt mögen Buchungen über die hoteleigene Webseite zwar kostengünstig sein, aber möglicherweise nicht immer das gewünschte Volumen einfahren. Hier lohnt es sich deswegen, genau zu überlegen, welche Preise und Kontingente man an welche Kanäle gibt und wo man strengere Restriktionen hinterlegen möchte, wie beispielsweise Mindestaufenthalte.

Fazit: Revenue- und Yield-Management ist eben nicht mit Pricing gleichzusetzen. Pricing ist nur ein Teil Ihrer Strategie zum maximalen Ertrag. Mehr Tipps zu Pricing, Restriktionen und Storno-Bedingungen geben wir Ihnen in unseren nächsten Blog-Beiträgen.

 




Über die Autorin

Raphaela Kwidzinski DIRS21

Assistant Head of Customer Success

Raphaela Kwidzinski

eMail: raphaela.kwidzinski@dirs21.de

Telefon: +49 7153 9250 00

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